Come costruire una rete contatti per un commercialista su LinkedIn

Certo, LinkedIn non avrà 60 milioni di italiani e quindi non tutti i contatti che interessano a un commercialista stanno su questa piattaforma.

D’altronde, nessun altro social ha 18 milioni di italiani che lo aprono almeno una volta al giorno per leggere le ultime notizie di business, collegarsi con professionisti che stimano e capire i trend di mercato.

È vero che molti italiani non sono su LinkedIn; è anche vero che su LinkedIn ci sono quegli italiani che hanno capito l’importanza di avere un network digitale ben curato.

“Digitale” non vuol dire “finto”: i contatti digitali sono veri contatti.

Molti contatti LinkedIn della tua rete e della rete dei tuoi partner e collaboratori sono contatti che magari conoscete già fuori da internet e che hanno deciso di essere in contatto con te e la tua rete anche in digitale.

Avere dei contatti “fisici” che sono anche “digitali” ha dei vantaggi enormi.

Pensa alle persone che conosci dal vivo: quante di queste senti una volta al giorno? Quante ne senti una volta alla settimana? Quante ne senti una volta al mese? Quante una volta l’anno?

Pensa adesso alla tua rete di clienti: quanti clienti senti una volta al giorno? Quanti ne senti una volta a settimana? Quanti una volta al mese? E quanti una volta l’anno, o addirittura meno di una volta l’anno?

Il canale offline è per sua natura sincrono e limitato: ciò significa che puoi parlare con qualcuno solo quando questa persona vive nel tuo stesso istante di tempo. È la ragione per cui la posta prima e il telefono poi sono state delle grandissime invenzioni: la prima ha permesso alle persone di parlarsi in modo asincrono, il secondo ha permesso di disintermediare la presenza fisica nella comunicazione sincrona.

Allo stesso modo LinkedIn ti permette di aggiungere – non sostituire! – al rapporto fisico sincrono un rapporto digitale asincrono con i tuoi contatti.

Detto in modo più chiaro: lavora per te e ti tiene nella mente delle persone che contano anche quando tu stai facendo altro!

Molti professionisti ancora vedono LinkedIn come un cv digitale. Altri lo vedono come una sorta di landing page, di pagina di sito web per raccogliere richieste da potenziali clienti. Altri ancora lo vedono come una vetrina per mettere in mostra i propri risultati. Hanno tutti ragione, ma c’è di più.

LinkedIn è il tuo alter ego digitale che lavora, fa contatti e stabilisce la tua reputazione professionale mentre tu dormi, mangi e segui i clienti.

Spesso, come professionisti, vorremmo avere più ore a disposizione nella giornata per fare più attività, sentire più persone … Bene, pensa a LinkedIn come al tuo “doppio” che lavora per te 24/24 mentre tu gestisci la tua professione e la tua vita privata.

Rete LinkedIn: come costruirla e allargarla

Come ogni buona macchina, per andare avanti LinkedIn ha bisogno di carburante.

Il carburante di LinkedIn sono le tue connessioni professionali. Come commercialista la tua reputazione e i tuoi contatti sono il tuo asset più prezioso, sia fuori da internet che su internet.

Come primo passo assicurati di aver connesso tutte le persone che conosci dal vivo su LinkedIn. Puoi cercarle a mano nella barra di ricerca di LinkedIn oppure connettere la rubrica email e/o la rubrica del cellulare per velocizzare il lavoro.

Anche in questo caso LinkedIn ha un’ottima guida per capire come fare da pc e anche per fare la stessa procedura da smartphone. Nel primo caso puoi sincronizzare la rubrica della tua email e nel secondo i numeri di telefono: ti consiglio di fare entrambe, perché potrebbe darsi che i tuoi contatti abbiano registrato il profilo LinkedIn con una email diversa da quella che possiedi.

Questi contatti sono anche lo “zoccolo duro” della tua presenza su LinkedIn: sono profili che ti conoscono di persona e quindi saranno anche i più motivati a supportare la tua attività e i tuoi contenuti su LinkedIn. (Viceversa, si aspettano che tu segua e supporti la loro: mi raccomando!)

Quando hai costruito la base della tua presenza su LinkedIn, fatta delle tue connessioni personali e professionali costruire durante la tua carriera, è il momento di lavorare sull’allargamento proattivo della tua rete.

Per essere valutati come utenti LinkedIn di tutto rispetto, infatti, è utile poter avere almeno 500 contatti per far figurare il 500+ accanto al proprio nome profilo. Questo numero indica la soglia psicologica per un utente che non solo ha caricato i propri contatti ma lavora come vero e proprio creatore di network di valore attorno al proprio profilo professionale.

Ovviamente non mettere nella tua rete persone a caso: cerca di darti dei criteri di selezione per valutare chi ha senso o meno avere nella tua rete.

Una cosa che molti professionisti – avvocati, consulenti finanziari, consulenti del lavoro, commercialisti – lamentano spesso è che i loro post vengono letti e condivisi solo da colleghi e non da potenziali clienti.

Questo perché i professionisti di queste aree tendono a connettersi con troppi colleghi e pochi clienti!

Pensa a come funziona fuori da internet: avrai probabilmente pochi colleghi, professionisti e Studi, di cui ti fidi e con cui sei in stretto contatto. Avrai poi pochi partner verticali che vendono servizi integrati che ti aiutano a portare valore aggiunto ai tuoi clienti.

Replica questo schema su LinkedIn: non connettersi con tutti in modo indiscriminato. Seleziona pochi professionisti che stimi e che probabilmente fanno già parte della tua rete e hai inserito nel passaggio precedente. Quando valuti un nuovo / una nuova collega da aggiungere alla rete, guarda prima il suo profilo e cerca di capire se parla di argomenti di valore e se interagisce con commenti di qualità sui contenuti che legge.

Se la risposta è no, semplicemente fai un po’ di selezione e decidi di ignorare la richiesta di collegamento: è un tuo diritto decidere chi avere in rete ed è anche una tua responsabilità curare un rete di qualità per le persone che su LinkedIn ti seguono e si fidano di te, del tuo nome e della tua reputazione.

A questo punto puoi usare la barra di ricerca che trovi sul telefono o sul pc – preferibile in quanto più comoda – per allargare la tua rete di contatti con altre persone che stimi.

Fai una lista di ruoli che potrebbero tornarti utili e di criteri di selezione. Ricorda: meglio 500 contatti ben curati che 5.000 fatti a caso.

Per esempio potresti volerti connettere con giornalisti che lavorano per la stampa locale, perché diano risalto alla tua attività su LinkedIn o anche solo per seguire sul tuo smartphone quello che scrivono.

Oppure sei un commercialista particolarmente ferrato nel seguire aziende metalmeccaniche in Lombardia.

Magari il tuo Studio è molto grande e copre più regioni e preferisce parlare solo con Titolari d’Impresa di aziende sopra i 50 dipendenti.

Il mio consiglio è di mettere giù su un foglio di carta le persone che ti interessano e poi usare la barra di ricerca di LinkedIn per capire chi sono, quante sono, dove lavorano e dove vivono.

A questo punto darei preferenza alle persone che risultano collegamenti di 2° grado – hanno un 2 accanto al loro nome – cioè persone con cui hai un collegamento LinkedIn in comune e che è più facile che ti diano un contatto e che ti seguano sulla base delle vostre comuni conoscenze.