Il “Patto per l’Export” e la strategia per la vendita all’estero
di Sara Frigeni – Export Manager di Nexus InternationalPresentato ad inizio estate dal Ministero degli Affari Esteri, il “Patto per l’Export” ha messo a disposizione circa 1,3 miliardi di euro, all’interno di una strategia articolata in “pilastri” funzionali alla ripresa dell’economia nazionale. I pilastri riassumono il piano che, nei prossimi mesi, contribuirà al rilancio del settore produttivo italiano e che verterà sui temi di: comunicazione del nation branding, promozione del Made in Italy, formazione e informazione aziendale con incentivi atti all’inserimento di TEM e DEM, e-commerce, rinnovamento del sistema fieristico ed agevolazioni finanziarie.
L’adozione di una linea strategica appropriata al contesto e orientata all’obiettivo è l’arma più adatta alla gestione di situazioni delicate e complesse come possono essere una crisi sanitaria, una difficile congiuntura economica oppure l’ingresso di un’azienda in nuovi mercati. Anche nel caso di un percorso di internazionalizzazione, difatti, l’approccio strategico è in grado di agevolare sensibilmente un momento ricco in imprevisti e difficoltà che rischiano di disorientare la routine aziendale.
Date le premesse risulta utile, quindi, riflettere su cosa si intenda per “strategia”, soprattutto quando applicata al contesto dell’Export e su quali siano i passi fondamentali per formularne una vincente.
Secondo Nexus International, la definizione di “strategia vincente” che meglio si adatta al contesto dell’Export e che è importante ricordare nella fase di studio di un nuovo mercato, è “[…] l’arte di porre domande, di sperimentare e, quindi, di continuare a rinnovare il modo di pensare, mettendo in discussione le risposte ricevute” (C. Markides).
Per questo motivo, per l’azienda che intenda esplorare opportunità all’estero, risulta fondamentale un momento di confronto con i potenziali clienti nei nuovi mercati, volto a farne emergere le problematiche, le necessità e le aspettative verso un fornitore. L’“arte del domandare” risulta essere utile anche nel recupero di informazioni preziose relative a caratteristiche specifiche di prodotto, certificazioni necessarie, pregi e difetti dei competitors.
È sulla base di queste informazioni che si suggerisce all’azienda di strutturare i “pilastri strategici” della propria attività export, quali:
- la definizione e la mappatura dei clienti target;
- la scelta delle argomentazioni di vendita adatte;
- la definizione e lo sviluppo di una linea comunicativa;
- la scelta dei prodotti su cui puntare;
- il prezzo adatto al mercato;
- un piano di obiettivi realistici;
- etc.
Le importanti risorse stanziate dal governo per il supporto alla ripresa economica, quali le agevolazioni per l’affiancamento in azienda di un professionista TEM, sono l’occasione giusta per le PMI di formulare un piano di successo con il supporto di esperti.
“Il successo è 20% abilità e 80% strategia” (J. Rohn): nel contesto attuale, già troppo denso di incertezze, un momento di riflessione e di analisi può veramente fare la differenza.
