La gestione del rapporto con i fornitori

Se il “banchese” non è facile da imparare, soprattutto ad una certa età, il “fornitorese” ancora meno. E’ frequente che in condizioni di difficoltà il rapporto con i fornitori divenga sempre più teso, dovendosi contemperare esigenze opposte. I fornitori, o perlomeno alcuni, sono strategici e fondamentali. Senza di loro l’approvvigionamento si interrompe e, con esso, l’attività di impresa, a discapito della continuità. Non è semplice, né agevole, cambiare un fornitore. Se si interrompe la fornitura, spesso trovare un altro soggetto in grado di acquisire rapidamente gli elementi di conoscenza per approvvigionare correttamente prodotti di tipo e qualità adeguati non è per nulla facile. Il fornitore non è solo un creditore, spesso è un collaboratore prezioso con cui l’imprenditore lavora da anni e che ha imparato a comprenderne e soddisfarne le esigenze tecniche. E’ un peccato quindi incidere su questi rapporti, così preziosi per l’operatività quotidiana.

Dall’altro lato però, il fornitore non ti chiede fideiussione, perlomeno normalmente; la banca sì, normalmente. Il fornitore non può attivare le misure conservative di cui all’art. 321 c.p.c. finalizzate alla attivazione della confisca per equivalente di cui all’art. 322-ter c.p.c.; lo Stato sì, anche se troppo spesso l’imprenditore non lo sa o se ne dimentica. Verrebbe quindi, sotto questo profilo, istintivo trascurare i fornitori, creditori più deboli, dilatando fino all’umanamente tollerabile, ed oltre, i tempi di pagamento. Il fornitore dell’imprenditore spesso si fida, e poi ha bisogno di lavorare, e continua a fornire. Ma ciò solo fino a un certo punto.

Quanto quel punto arriva, bisogna sperare che il toro sia stato già preso per le corna ed il piano di risanamento implementato, o perlomeno iniziato, con tutta la determinazione del caso.

Ed, ancora una volta, la questione è quella di “comprare” tempo, quello necessario per azionare le misure di contenimento dei costi e le politiche di prodotto e marketing che consentano l’uscita dalla crisi. In questo arco di tempo il rapporto con i fornitori deve essere gestito, con saggezza e con la consapevolezza di quegli elementi tecnici e legali che possano evitare di peggiorare la situazione. Non tutti i fornitori sono uguali ed una utile riclassificazione è quella che assume come variabili il peso economico e la sua strategicità. Diverse sono le strategie di approccio che conseguono ai quattro casi e confonderle, o non apprezzarne le differenze, non agevola, anzi.

1. Riquadro 1: Fornitori con esposizioni ridotte e facilmente sostituibili possono potenzialmente essere anche molto aggressivi. Il credito di piccole dimensioni trova normalmente congrua soddisfazione nelle azioni esecutive, che nel contempo creano un danno immensamente superiore all’entità del debito. Il pignoramento di un conto corrente, oltre a consentire la completa (probabilmente, visto che è poco significativo) soddisfazione del piccolo creditore, raderà al suolo il rating, con le immediate conseguenze che, oggi che parliamo “banchese”, sappiamo immaginare. Si chiudano queste posizioni, magari con un saldo e stralcio ove possibile, ma non si consenta loro di generare ulteriori problemi. Se non ci sono i soldi per farlo, allora alziamo subito le antenne, perché lo stadio della crisi è certamente più grave di quello che immaginiamo e lo strumento che stiamo utilizzando probabilmente inadeguato alla circostanza.
2. Riquadro 2: i fornitori strategici sono sempre importanti, piccoli o grandi che siano. Perderli è spesso molto costoso in termini di tempi e oneri per la loro sostituzione. Molto spesso non resta che rinegoziare le modalità di fornitura, trovando un nuovo e magari temporaneo equilibrio tra termini di pagamento e prezzo. Un sacrificio in termini di maggior costo, e quindi minor margine, è ampiamente ripagato di regola dal beneficio di non dover sostituire il fornitore, con relativi tempi e difficoltà di tutti i generi. Certo parliamo di fornitori non generici, spesso molto tecnici e come dicevamo, preziosi.
3. Riquadro 3: fornitori di questa categoria sono strategici e molto esposti. Senza il loro supporto è difficile anche solo immaginare di proseguire il lavoro. Il vantaggio è che sono numericamente pochi, e ben conosciuti ed è quindi possibile anche condividere con loro il piano, con una disclosure della situazione che, anche se non integrale, supera di molto quella offerta agli altri. E’ presumibile che ci reputino un cliente importante, così come loro sono un fornitore importante. Quindi probabilmente nuovi accordi di fornitura, dilazioni, rateizzazioni e impegni di stand still potranno costituire elementi di un accordo vantaggioso, anche se sofferto, per entrambi.
4. Riquadro 4: più raramente accade che fornitori significativi in termini di esposizione siano facilmente sostituibili. E’ il creditore in questo caso il soggetto debole in trattativa. L’aggressione al patrimonio del debitore probabilmente non potrà soddisfare integralmente le sue pretese, e provoca certamente, per le ragioni che ci siamo già detti, danni e contraccolpi tali da minare alla radice la possibilità di successo del piano di risanamento. Poiché proprio il risanamento per questi creditori costituisce la migliore possibile condizione e garanzia di soddisfazione, è presumibile che possano accettare anche condizioni di rientro particolarmente lunghe, magari ripagate da un tasso di interesse di mercato e/o da una garanzia. Si trasformano in qualche modo in “banca” e attendono fiduciosi di rientrare.

In taluni casi gli accordi richiedono liquidità e quindi creano fabbisogno. In altri, invece, otterremo copertura “trasformando”, come appena detto, ad esempio, un fornitore in “banca”.

Nel confezionare gli accordi, il debitore si astenga dalla tentazione di offrire garanzie improprie (assegni, o “simili”) o di riconoscersi debitore, anche in una semplice mail. Cerchiamo l’accordo con i fornitori, questo è vero, ma di certo è tanto più facile quante meno armi offriamo all’avversario e le più pericolose sono proprio quelle che gli consentono di ottenere la provvisoria esecutività di un decreto ingiuntivo e quindi titolo per l’attivazione di gravami e misure conservative estremamente, per usare un eufemismo, dannose. Qui è importante che noi professionisti, in team con gli avvocati, si stia al fianco del debitore, così come è importante che lui segua le indicazioni che gli vengono fornite.

Martedì parleremo di risorse umane, capitolo delicato, umanamente e tecnicamente.