L’ospitalità ad agenti nelle riunioni di vendita non sempre è rappresentanza
di Fabio Landuzzi
Accade non di rado che le imprese sostengano costi per l’organizzazione di incontri di lavoro con la rete esterna di vendita, tipicamente con i propri agenti, per la condivisione di informazioni, l’illustrazione di nuovi prodotti, di nuovi mercati, di modifiche dei listini ed anche per l’organizzazione di momenti di formazione della rete sull’impiego di nuove tecniche di vendita o nuovi supporti informatici. I costi per l’organizzazione di questi incontri sono quasi sempre sostenuti direttamente dalla ditta mandante e comprendono, oltre alla locazione delle sale, anche i tipici costi di ospitalità quali vitto e alloggio per gli agenti; si tratta peraltro di incontri che si svolgono in giornate lavorative, ed in cui l’eventuale componente ludica è normalmente limitata, laddove l’incontro duri più di una giornata, alla organizzazione della serata.
Ebbene, per questi costi di ospitalità a terzi, ovvero a soggetti che non sono né dipendenti e né clienti della società, bensì degli agenti e quindi sotto il mero profilo formale dei fornitori di servizi, si pone il tema della qualificazione della natura fiscale della spesa; infatti, l’Amministrazione nella CM n. 34/E del 2009, par. 6.1.1, nel riferirsi alle spese di ospitalità sostenute nei confronti di soggetti diversi dai clienti ne esclude la piena deducibilità ma avuto riguardo ai costi sostenuti per l’ospitalità relativa alla partecipazione degli agenti agli stessi eventi richiamati al co. 5, dell’art. 1, del DM 19 novembre 2008, ovvero alle fiere, esposizioni, mostre, ecc.. Infatti, in questi casi, solo l’ospitalità offerta a clienti, anche potenziali, sfugge dalla qualifica di spesa di rappresentanza.
Il caso qui trattato, però, si presenta assai diverso rispetto a quelli che sono regolati dal citato co. 5 del DM ed a cui la menzionata CM fa riferimento. Infatti, gli incontri con la rete di vendita di cui si tratta sono diretti ad un interesse economico ben preciso della società committente, ed hanno lo scopo di assicurare che le performance qualitative e quantitative della rete esterna di vendita vengano sistematicamente monitorate, presidiate e migliorate. Vi sono casi in cui la partecipazione a questi incontri da parte degli agenti viene addirittura inserita negli accordi di agenzia proprio perché la loro presenza risponde ad un interesse specifico della società la quale usa quindi ogni strumento disponibile, ivi incluso quello di sostenere i relativi costi della loro partecipazione, per superare l’altrimenti naturale resistenza degli agenti ad assicurare la loro costante presenza ai meeting.
In questo contesto, pertanto, vengono palesemente meno i presupposti della gratuità, e della finalità promozionale, che ineludibilmente contraddistinguono le spese di rappresentanza; per cui, si ritiene corretto concludere che i costi sostenuti dall’impresa per l’ospitalità degli agenti nei meeting di lavoro non presentino connotati tali da poter configurare la fattispecie delle spese di rappresentanza. Si tratta invero di costi riferiti alla organizzazione e gestione della rete esterna di vendita, i quali sono direttamente afferenti alle attività da cui derivano e sono prodotti i ricavi di vendita della società.
Questa conclusione ha trovato conferma nella Norma di comportamento n. 177 dell’Associazione Italiana Dottori Commercialisti la quale sottolinea che nel caso di ospitalità offerta ad agenti, in presenza di motivazioni economico-aziendali differenti dalla mera finalità promozionale, va esclusa la qualificazione delle spesa come rappresentanza; bensì, la spesa di ospitalità, essendo sostenuta per una migliore economicità nella gestione dell’attività della committente, andrà trattata sotto il profilo fiscale sulla base dei principi generali dell’inerenza dei costi.
Tale conclusione, si ritiene debba valere a maggior ragione ogni qualvolta la partecipazione ai meeting di lavoro da parte degli agente viene posta come adempimento ad un’obbligazione contrattuale; unica condizione necessaria, è che non si tratti di eventi caratterizzati da finalità di pubbliche relazioni, di miglioramento dell’immagine aziendale, e simili, per i quali invece l’ospitalità in oggetto, non riguardando dei clienti, rientrerebbe necessariamente nel novero della rappresentanza.
