Obiettivo gestione clienti: come raggiungerlo con il Controllo di Gestione
di Mauro Fresi – Consulente di BDM Associati SRLLa gestione dei clienti è un aspetto fondamentale per il successo di qualsiasi Studio Professionale. La prosperità delle aziende di servizi di matrice consulenziale è strettamente legata alla capacità di generare e mantenere solidi rapporti con i clienti. In particolar modo, è importante saper affrontare i problemi di insoluti con i clienti esistenti e saperne attrarre di nuovi.
Per raggiungere questo obiettivo, è cruciale l’implementazione di un efficace controllo di gestione. In questo articolo vedremo come questo possa contribuire alla gestione dei clienti insoluti, così come essere utile ad attrarre nuovi clienti presso lo Studio.
In primo luogo, affrontiamo il tema più delicato, quello dei clienti insoluti. Questi rappresentano una preoccupazione costante per lo Studio Professionale. Il Controllo di Gestione offre una suite di strumenti utili ad affrontare questa particolare situazione in modo efficace. Anzitutto, è opportuno analizzare le cause dei mancati pagamenti, sarà così possibile individuare i pattern comportamentali dei clienti che non pagano. Grazie a questo potremo adottare misure preventive, come richiedere garanzie o pagamenti anticipati, così come poter riformulare in modo più preciso i servizi offerti secondo l’accordo contrattuale con il cliente.
Inoltre, grazie ai risultati ottenuti dall’analisi di controllo di gestione, si possono mettere in atto delle efficaci politiche di recupero crediti. Grazie all’identificazione tempestiva dei clienti insoluti è possibile mettere in atto azioni di recupero mirate.
Uno strumento necessario da implementare è un sistema di monitoraggio regolare delle scadenze dei pagamenti. A questo si associano azioni rapide, ad esempio l’invio di solleciti di pagamento o l’avvio di procedure di recupero crediti, in questo modo è possibile minimizzare le perdite economico-finanziarie.
In ultima nota, a riguardo dei clienti che non pagano, è importante capire che, seppur si diversifichino nei pattern comportamentali verso lo Studio, hanno delle caratteristiche spesso comuni. Nello specifico si tratta di:
- difficoltà finanziarie: Il cliente potrebbe affrontare problemi finanziari, come la perdita di lavoro che può portare ad una riduzione del reddito o spese impreviste che rendono difficile per loro pagare i debiti;
- mancata pianificazione o mala gestione finanziaria: hanno una cattiva gestione finanziaria, inadeguata e senza pianificazione a lungo termine, il che può portare a difficoltà nel gestire i pagamenti e alla possibilità di diventare insolventi;
- problemi personali: eventi imprevisti nella vita del cliente, come una malattia grave, un divorzio o un lutto, sono elementi che possono avere un impatto significativo;
- scarsa capacità di gestione del debito: se un cliente accumula una quantità significativa di debiti e non riesce a gestirli in modo adeguato, potrebbe finire per diventare insolvente;
- cattivo controllo del credito: Alcuni clienti potrebbero ottenere un credito più elevato rispetto alle necessità aziendali, per poi effettuare acquisti o investimenti non consoni, senza essere in grado di ripagare i debiti. Per cui, non riuscendo a gestire in modo responsabile il credito che hanno ottenuto, possono finire per diventare insolventi;
- imprevisti nel settore: eventi imprevisti nel loro settore o nell’economia in generale. Ad esempio, una crisi economica o un cambiamento nelle tendenze di mercato possono influire negativamente sulle finanze di un’azienda o di un individuo, allo stesso modo possono contribuire elementi esogeni al mercato, ne è stato un esempio la pandemia da Covid-19.
Tutto questo può portare a difficoltà oggettive nel gestire i pagamenti, aumentando così la possibilità di divenire insolventi. È importante ricordare che ogni situazione è unica, ci possono essere molte altre ragioni per cui un cliente diventa insoluto. In generale, l’insolvenza è il risultato di una combinazione di fattori, come abbiamo visto, finanziari, personali ed economici che possono influenzare la capacità di una persona o di un’azienda di soddisfare i propri obblighi di pagamento.
Ma non basta affrontare i clienti insoluti, per raggiungere l’obiettivo di un’efficace gestione clienti è altrettanto importante identificare le opportunità di mercato per acquisirne di nuovi. Potendo analizzare attraverso il controllo di gestione, il proprio Studio, la propria struttura dei costi e la dinamicità che la caratterizza, sarà più facile creare strategie mirate per aumentare i clienti, rispetto alle proprie capacità e al target desiderato.
È proprio grazie al Controllo di Gestione che sarà possibile, inoltre, poter valutare correttamente la propria efficienza organizzativa e operativa, la quale, combinata all’analisi dei costi, permetterà di ottimizzare l’allocazione delle risorse di Studio e di soppesare l’investimento legato all’acquisizione dei nuovi clienti, rapportandolo così, in modo efficace, al ricavo generato. Questo sarà possibile attraverso la determinazione del valore economico di ogni cliente acquisito commisurato alla sua produttività.
In ultima riflessione, la gestione dei clienti insoluti rappresenta una sfida costante per gli studi professionali. Tuttavia, grazie all’implementazione di un efficace controllo di gestione, è possibile affrontare questa dinamica nel migliore dei modi. Analizzare le cause dei mancati pagamenti e adottare misure preventive adeguate può aiutare a mitigare il rischio di insolvenza. Allo stesso tempo, il controllo di gestione è un importante strumento per attrarre nuovi clienti, in quanto permette di ottimizzare l’allocazione delle risorse dello Studio così da poter affrontare, nel modo più strutturato possibile, le opportunità offerte dal mercato. Una gestione efficace dei clienti insoluti e l’attrazione di nuovi clienti sono pilastri fondamentali per il successo e la prosperità degli studi professionali.
